Verhandlungen führen – 7 Tipps

Verhandlungen, egal ob für das eigene Gehalt, mit einem Unternehmenspartner oder im Einkauf (von zum Beispiel Marketing Ressourcen), sind ein wichtiger Punkt an dem sich zeigt wie gut ein Unternehmen arbeitet. Läuft alles gut erhält man das was man möchte zu einem niedrigen Preis. Läuft es nicht gut zahlt man deutlich mehr oder erzielt gar nicht erst das gewünschte Ergebnis. Sie sollten Sie also an diese sieben Tipps zum Führen von Verhandlungen halten:

Verhandlungen mit einer Deadline führen

VerhandlungenVor der Verhandlung steht die Recherche, nämlich die Recherche danach, ob der Verhandlungspartner einer Deadline unterliegt die Druck auf ihn ausübt. Solche Deadlines können die Einführung neuer Produkte sein, ein wichtiger Quartalsabschluss oder das Ende eines nur begrenzt geltenden Angebots. Sollte der Verhandlungspartner keiner Deadline unterliegen, empfiehlt es sich, einfach selbst eine Deadline zu erfinden. Zum Beispiel: „Wir müssen diese Woche noch die Budgetsplanungen für die nächsten Wochen vorlegen. Wir müssen uns also beeilen, damit ich Ihr Angebot noch mit vorlegen kann, ansonsten müssen wir sechs Monate bis zur nächsten Möglichkeit warten.“
Diese Druck zwingt den Verhandlungspartner zum einen dazu schnell zu reagieren und zum anderen entsteht die Chance, dass er unbesonnen handelt und Ihnen ein zu gutes Angebot macht.

Die Verhandlung beginnt mit verdeckten Karten

Gerade am Anfang ist es sinnvoll, wenn man den Verhandlungspartner ein wenig mit sich selbst verhandeln lässt. Sie müssen nicht immer gleich sagen, dass Sie eine spezifische Preisvorstellung haben. Lassen Sie den anderen ein Angebot machen. Vielleicht liegt es sogar unter Ihrer Vorstellung und Sie können Ihn dann zusätzlich noch ein wenig herunterhandeln.

Seien Sie geschockt vom ersten Verhandlungspreis

Sobald der Verhandlungspartner den Preis nennt muss bei Ihnen ein kleines Feuerwerk von Stöhnen („Oh“ „Puh“), Überraschung und nachdenklicher Schweigsamkeit (mind. 30 Sekunden) gezündet werden. Auch wenn es schwierig ist, halten Sie daran fest, egal was der Verhandlungspartner sagt. So ein Dialog könnte ungefähr so aussehen:
Partner: „Also ich könnte Ihnen das ganze für 1.500 € anbieten.“
Sie: „Oh … Puh“
SCHWEIGEN
Partner: „Das ist der normale Preis, das wissen eigentlich alle unsere Kunde.“
Sie: „Puh …“
SCHWEIGEN
Partner: „Von dem Preis müssen Sie schon ausgehen, das geht leider nicht anders.“
Sie: „Puh … Oh“
SCHWEIGEN
Partner: „Naja, vielleicht kann ich ja noch was machen …“

Schweigen ist ein mächtiges Instrument. Der meisten Menschen ist Schweigen sehr unangenehm, weshalb sie schnell versuchen es zu unterbrechen. Reagieren Sie aber gar nicht auf den Inhalt, sondern bleiben geschockt, bekommt der Verhandlungspartner zusätzlich noch ein schlechtes Gewissen. So erhöhen Sie die Chance für ein besseres Angebot.

Das was Sie in der Verhandlung angeboten kriegen ist nie genug!

Lassen Sie es nicht bei dem Angebotsinhalt auf sich beruhen. Es wird einen Punkt geben, wo der Preis geklärt ist und Sie auch nicht weiter runter gehen können. Wenn Sie schon diesem Preis bezahlen, warum sollten Sie dann nicht mehr dafür erhalten? Versuchen Sie noch das eine oder andere Gimmick herauszuschlagen. Am besten funktioniert das, wenn man nicht ins Blaue sagt „Können Sie mir noch irgendetwas drauf legen?“, sondern wenn man schon einen spezifischen Vorschlag macht: „Können Sie mir noch die blauen Ledersitze drauf legen?“.

Sie sind zwar der Verhandlungspartner, aber nicht der Entscheider

Verhandlungen führenSie sollten niemals, selbst wenn Sie es sind, der ultimative Entscheidungstreffer sein. Sorgen Sie dafür, dass Sie nur der Mittelsmann (oder die Mittelsfrau), sind. Sie sind nur der, der hart verhandelt, aber nicht der, der die letzte Entscheidung trifft. Zum einen werden Sie dann nicht der „gehasste“ und zum anderen können Sie deutlich mehr Druck aufbauen, da Sie den (fiktiven) Druck der auf Ihnen liegt direkt weitergeben können: „Es tut mir leid, aber mit diesem Angebot brauche ich gar nicht vor meinen Chef/Partner zu treten. Dem wird er niemals zustimmen.“ oder „Ich würde gerne auf ihr Angebot eingehen ,aber mein Chef hat mir diesen Preis einfach nicht genehmigt.“

Verhandlungen führen ist wie ein Basarbesuch

Sie müssen Sich angewöhnen, wenn Sie es nicht schon längst tun, mit einem viel zu niedrigen Preis zu beginnen. Der Verkäufer bietet 1.500 €, sie möchten aber nur 1.300 € bezahlen, also bieten Sie 1.000 € – aber werden Sie nicht unverschämt, bleiben Sie immer im Rahmen des Möglichen und Verständlichen. Es ist wichtig, dass Sie hart aber fair bleiben und wenn ein Preis fest gemacht wurde ist es nicht sinnvoll diesen nach zu verhandel. Deal ist deal.

Verhandlungen werden durch Sympathie und Freundlichkeit gewonnen

Wie bei allem steht auch bei Verhandlungen das persönliche Verhältnis im Vordergrund. Selbst wenn Sie den andren Menschen nicht kennen, versuchen Sie schnellstmöglich eine persönliche Beziehung aufzubauen. Und bleiben Sie immer freundlich. Werden Sie unfreundlich haben Sie die Verhandlung schon (fast) verloren. Schauen Sie, ob Sie Gemeinsamkeiten mit dem Verhandlungspartner finden, vielleicht der Sport, die Kinder, ein eigenes Haus … Gerade im Zusammenhang mit Ihrem Auftritt als Zwischenhändler wird es dem Verhandlungspartner dann noch schwerer fallen, Sie schlecht vor Ihrem Vorgesetzten dastehen zu lassen.
Sie können auch, mehr als üblich, den Namen des Verhandlungspartner im Gespräch nennen und ihn so direkt ansprechen – aber geben Sie acht, dass dadurch kein „komische Gefühl“ erzeugt wird.

Wenn Sie diese Tipps befolgen steht Ihrer guten und erfolgreichen Verhandlung nichts mehr im Weg! (Natürlich legen Sie selbst für Sich fest, welche dieser Maßnahmen mit Ihrem Gewissen zu vereinbaren sind.)

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